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采購策略和談判技巧

采購談判的定義：

“談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上。

采購談判一般都誤以為是“討價還價”，然而成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。談判與球賽或戰爭不同之點在于：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。

具體如何去談判我們從以下幾點談起：

1．采購談判前我們應先確定目標：

在采購工作上，談判通常有以下幾點目標：

（1）為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。

（2）要使供貨商按合約規定準時與準確地執行合約。

（3）說服供貨商給本公司最大的合作。

（4）與表現好的供貨商取得互利與持續的良好關系。

2．平而合理的價格：談判可單獨與供貨商進行或由數家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

3．交貨期：在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：

（1）采購人員訂貨時間太短，供貨商生產無法配合。

（2）采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應隨時了解供貨商的生產狀況，以調整采購數量及交貨期。

4．供貨商的表現：采購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款等條款，及無法履行義務之責任與罰則。對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關系。

5．與供貨商維持關系：采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關系的過程的一部分。采購人員在談判過程中應在公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關系。

6．采購談判的有利與不利的因素：談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：

（1）市場的供需與競爭的狀況

（2）供貨商價格與質量的優勢或缺點

（3）成本的因素

（4）時間的因素

（5）相互之間的準備工作

7．采購談判技巧：談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：

（1）采購談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

（2）采購談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。

（4）盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要的支持。

（5）放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需

要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

（6）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

（7）必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

（8）盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

（9）盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

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（10）盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

（11）以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

8．談判時應注意以下幾點：

（1）準備不周

（2）缺乏警覺

（3）脾氣暴躁

（4）自鳴得意

（5）過分謙虛

（6）不留情面

（7）輕諾寡信

（8）過分沉默

（9）無精打采

（10）倉促草率

（11）過分緊張

（12）貪得無厭

下面咱們從麥當勞的采購來對上面所講的進行分析下，

麥當勞在選擇供應商方面有一整套嚴格可行的標準，這個標準是

全球統一的，麥當勞的供應商必須是行業專家，即在其精通的領域，無論是產品質量控制還是經營管理都必須是行業的佼佼者。作為麥當勞面包主要供應商的上海怡斯寶特公司是一家國際知名的面包生產集團，專門生產漢堡面包、麥香雞面包、巨無霸面包和長芝麻面包生產，與麥當勞的合作時間超過50年。

下文在介紹一例麥當勞與上海怡斯寶特面包生產公司商務談判和合同簽訂的基礎上，重點從采購方的角度闡述了采購人員進行采購談判的策略和技巧、采購合同簽訂的程序和注意事項等。

麥當勞要向上海怡斯寶特面包生產公司建立長期合作關系，于是派一名高級食品監督人員帶隊與其談判。該食品技術監管人員為了不負使命，為工作了充分地準備工作，他查找了大量有關該公司生產面包的資料，花了很大的精力對國內市場上面包公司的行情及上海這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。掌握了足夠的資料后，該監督人員開始了與怡斯寶特公司的談判。

麥當勞談判人員面對這種情況，隨即列舉與國內各公司成交價格，在大量的確切數據面前怡斯寶特目瞪口呆，不得不讓步，終于以80萬元達成協議。

談判開始，該公司一開口就對第一年的合作訂金要價100萬元，且不予松口。但麥當勞不同意，堅持出價90萬元。到了這種僵局，怡斯寶特表示價格已經到了他們的極限，如果麥當勞堅持壓價，該公司將不愿繼續談下去了，把合同往麥當勞談判人員面前一扔，說：“我們已經作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們對這筆交易

沒有誠意，這筆生意就算了，期待下次能合作”。麥當勞談判人員對此并未有急切挽留的表現，聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。怡斯寶特談判方果真走了。同進行談判的麥當勞的其他人對此突發狀況有些著急，甚至開始埋怨該食品監管人員不該摳得這么緊，表示公司已經準備同怡斯寶特簽訂合同，這樣把對方逼走完全破壞了公司的發展計劃。工程師說：“放心吧，他們會回來的，這還只是他們的談判策略。根據我們的前期調查同樣的合同成交價格，去年他們同另外一家快餐廳建立合作首批面包訂價只有85萬元，即使有漲幅，也不應過高。”

果然不出所料，一個星期后怡斯寶特又回來繼續進行談判了。談判員向怡斯寶特點明了他們與另一家快餐廳的成交價格，怡斯寶特又愣住了，沒有想到眼前這位談判人員如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現在物價上漲的利害，比不了去年。”麥當勞談判人員說：“每年物價上漲指數沒有超過6%。一余年時間，你們算算，該漲多少?” 怡斯寶特被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以90萬美元達成了這筆交易。

四、案例分析

對于這個案例，明顯的可以看出，麥當勞談判人員對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從各方談判人員的表現來進行分析：

首先，從怡斯寶特來看。可以說存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1. 在前期準備階段，應注意做好以下幾項工作：一是從資金、技術、生產、市場等幾個方面，做好對采購項目進行全方位綜合分析，主要包括預算、需求、生產、市場、風險分析收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。尤其是價格因素, 價格是談判的焦點，無論是買方，還是賣方，談判的核心最終要集中到價格上所以在談判的前期準備過程中，應該對談判對應的商品的價格走勢做一個清楚了解，要對談判的對方的商業信息進行充分的了解。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認清談判對象的位置。怡斯寶特憑借其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

2. 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。做到談判方案富有彈性，談判過程中各種情況都有可能發生突然變化，要使談判人員在復雜多變的形勢中取得比較理想的結果，就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則情況下，根據情況的變化，在權限允許的范圍內靈活處理有關問題，取得較為有利的談判結果。談判方案的彈性表現在：談判目標有幾個可供選擇的目標；策略方案根據實際情況可供選擇某一種方案；指標有上下浮動的余地；還要把可能發生的情況考慮在計劃中，如果情況變動較大，原計劃不適合，可以實施第二套被選方案。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個原因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，怡斯寶特一開始就認為此行不會很難，談判結果應

該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，怡斯寶特以其面包生產技術的先進為最大優勢，鐵定會高價簽約，但并未考慮到麥當勞公司對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3. 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。此策略失敗后，不要將己方的談判目標、特別是最終談判目標通過議程和盤托出，使己方處于不利地位，即表示出怡斯寶特有強烈的交易愿望，完全喪失主動權。麥當勞公司可以根據自己的談判策略最大化的保留自己的利益。

4.應做好足夠的應急策略。在突發狀況發生后驚慌失措顯然會讓談判的對方抓住把柄。武斷的決策更是會雪上加霜。就本案例而言，怡斯寶特如果由前期準備的話也不會有充分而具體的前期準備，就麥當勞公司的突然施壓，怡斯寶特的沖動舉動最終使自己完全喪失主動權。

其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了怡斯寶特與其他快餐食品公司的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內容并運用相關數據加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰不殆”。當然。除這個原因外，麥當勞公司的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確

的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，麥當勞的回盤策略也運用的較好。另外要充分利用其心理特征，知己知彼是商務談判成功的關鍵所在。知己就是對擬談項目或商品的各種情況了如指掌，明確自己的談判目的和預期目的。知彼，就是要了解對方。

總結：

總的來說采購談判本身是很復雜的，因為談判對象、供貨商規模、談判項目都不同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服困難。經驗、機智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。

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