中介價格談判技巧
2.3二手房&租賃談判技巧
? 不同的經紀人談同樣的單子：
? 為什么有的人談成了??？
? 為什么有的人沒談成??？
? （原因很簡單，是因為有些人沒有掌握有效的談判方式及技巧）
一、談判的基本原則
1. 信任原則
談任何單子，都有一個重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對經紀人的信任。如果房東和客戶對我們一點信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務必要取得雙方的信賴和認可，比如在帶看中表現自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時間找了多少業主去陌拜找房，來取得客戶對我們服務的認可。在談判過程中，不斷強調我們一直在做對方工作，打了多少電話才爭取到現在的價位，讓他們感覺到現在這個價格來的不容易。總之，一定要提高雙方對我們的認可，客戶業主越是信任我們，談判就越順利進行。
2. 中立原則
? (好多經紀人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經常有房東怒道：“到底是你買房還
是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了”！然后客戶又對他說：“你要是覺得我應該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧”！結果，把自己搞得里外不是人，誰都不說好！)
? 原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記住：我們談房東價格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，我們談客戶價格讓他加價的任何理由都是房東說的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價加價。
? 每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說“客戶說了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣4萬5一平，結果您賣4萬，實在太貴了，所以客戶想讓你價格降一些！”同理，我們要以房東的嘴談客戶時就說“房東說了，大哥這個房子裝修花了60萬，而且送車位，所以一點都不貴，他希望您能加上來”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會責怪我們站著說話不腰疼了！才能更好地接受我們的說服！
? 只有，當房東和客戶真的是征詢我們的意見時我們才能以個人名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓價！否則，一直要保持中立！
3. 差價原則
? 談判初期堅決不能告知房東和客戶的底價
? 比如一套暢柳園80平的房子，房東底價350萬，我們給客戶報360萬，客戶看完房出價350萬，我們給房東說客戶出340萬，
那么我們要用360萬來斡旋客戶從300萬加價，用340萬來說服房東從350萬降價。這樣，同時降低雙方的心理預期，其實雙方已沒有差距，現在我們手中的籌碼卻最少會有10萬。（如果是給客戶報的底價350萬，那么客戶出340萬或更低，同理也要談出差價，告知房東客戶只出320萬或更低，用320萬來斡旋房東降價）
4. 軟柿子原則
? 談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價;如果客戶一分不加，我們就死談房東降價;如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時讓步。總之，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。
5. 和諧原則
? 整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現僵局，這時候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因為一旦雙方交惡，談判根本無法進行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯、很喜歡您的房子只是因為財務狀況確實緊張才談價的，而且他說了如果他錢多根本不會談您的價；跟客戶說房東人不錯，如果不是因為對房子有感情不想賤賣，而且這個價格是讓價很多次后的價格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣
給您，想賣個好買主，他對您的印象很好????總之要讓雙方建立良好的印象，創造和諧的簽單氛圍！
6. 傾聽原則
? 在整個談判過程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說個沒完，我們在拋出一個理由后要注意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反饋，讓他們說！然后繼續我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實意思了。經常有經紀人，給雙方打了3、4個電話了，還不明白房東和客戶不讓步的原因。其實，就是因為沒有認真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關鍵的反饋和溝通！
7. 敢于要求
? 在到了談判的后期，雙方的差距很小的時候或是談判真到了無法進行下去的時候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺得您也別堅持350萬了，340萬賣了絕對值，您就信我的吧！”，同樣對客戶“大哥，都談到這份上了，您別340萬了，350萬買了絕對值！” ? 在談判的最后一步，臨門一腳的時刻我們有些時候必須要站出來給雙方信心，敢于要求！（但要把握好時機）
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8. 放價原則
? 對于放價我們的原則是對方如果不讓價，我們手里的價格籌碼就一直不放。例：房東底價350萬，我們給客戶報360萬，客戶看完房出340萬，那么我們用340萬斡旋房東降價，房東如
果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會降；同理，用360萬斡旋客戶加價，他不加價我們就不給他放價，如果過早的放價只會提高他對房東降價的預期，從而不再加錢！（如果談判出現僵局了，在考慮特殊放價，但一般情況必須堅持這個原則）
9. 差價處理
? 如果房東要價350萬，我們給客戶報360萬，結果客戶還價352萬，結果客戶比底價都出的高。我們應該讓利給客戶，或者告訴房東我們給他多賣了5千是350.5萬，告訴客戶我們給他又爭取了5千，是350.5萬，這樣雙方都得到比原來的預期好的結果！客戶給傭會很痛快，而且可以爭取全傭！如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣352萬，盡量讓房東從多賣的房款中補回我們的傭金！如果維護的好，還可能作增傭，房東會返我們更多的傭金
10. 拱熱度
? (要想快速簽單，就必須要讓雙方對買賣房子這件事重視起來，比如客戶看完房出價了348萬，跟房東的價位差2萬，如果經紀人一味的只談客戶加價即使加到350萬客戶同意簽合同了，很可能房東會說太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了，結果錯失機會批單！) ? 導致這樣的原因很簡單，就是房東熱度不到，我們沒有提前拱起他的熱度，他沒有感覺到談判的難度，從而認為房價可能賣篇二：房產經濟人的談判技巧
【房產經紀人的談判技巧】
發表于：2017-09-06 瀏覽次數：707 回復次數：0
1、談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿足雙方的第一需求，以氣勢掌控局面而不是以氣勢壓制任何一方，建立彼此對等的地位，談判較易成功。(，因為中介是居間服務人，所以一碗水端平)
2、不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益，（如介紹人、風水師、律師、對方朋友等）應見招拆招從專業上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語言感染對方。
二、談判的時機
1、在價格等交易條件存在差距時，面談有助于縮小差距，加速中間環節，增加成交概率；
2、在價格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買賣雙方，降低交易變數，促成快速成交。
三、談判步驟
第一步：準備
1、要先確定買方要從多少錢出來談，然后打電話告訴買方因價錢差太多，屋主不愿意出來談，然后再補通電話說屋主勉為其難答應出來談。（對屋主亦可用此方法來說）。
2、為雙方約好時間，告訴買方必須帶定金，并且要加價再出來談，否則不要讓費雙方面的時間，并表示有一組客戶出價比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機會。
3、屋主這邊最好價格先儀下來并更改附表。
4、確定買賣雙方價位，及雙方價位設定。
5、預定掌握一方，提前30分鐘到達做勤前教育。
6、買賣帶錢，雙方帶權。
7、座位安排。
8、場地安排清除現場資料（會議室資料及白板案源、櫥窗廣告）。
9、塑造雙方稀有性（買方、產品）不容錯過。
10、確定主談及助談人員。
第二步 談判
1、經紀人要首先表明三個要點：
1)此次雙方見面透明化公開。
2)雙方都很有誠意。
3)以前見面談這種差距都一定會成。
2、寒暄：
雙方介紹，拉五同，有點認同，不太熟。
3、切入主題：
價位曝光，第一波價差斡旋。
4、雙方堅持：
拉開一方，雙方做說服，適當讓價、調價，第二波強力說服。（往弱的一方談）
5、雙方分隔說服：
洽談人員兩邊串場，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進成交。
6、價位接近，定金收據拿出來
第三步 結束
1、填寫定金收據。
2、盡速簽約（洽談中帶入簽約條件）。
3、送走一方：
買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。
4、失敗處理：
事后檢討改進之道，敗因分析。
四、談判要點
1、任何時候都要讓客戶感覺到你的真誠和工作的塌實。
2、任何情況下成交是第一要務。
3、談判時爭取至少抓牢一方。
4、經紀人要適當的堅持，永遠做好人。
5、不到最后不放價。
6、促銷時紅臉與白臉默契配合。
7、經紀人要把談判節奏掌握在自己手上。
8、經紀人對任何一方下承諾時應慎重，必須給自己留余地。
9、談判時盡量做到“四多一少”，即：多聽多看多想多做少說。
10、如要說服客戶，首先要讓對方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。
11、談判時隨時展示辛苦度。
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五、談判中影響成交的因素
1、物業地址
2、權屬情況
3、產權取得方式
4、年份
5、管煤有線水電家具電等硬件設施的贈送情況
6、交易價格
8、取款方式
9、取款時間
10、付款方式
11、銀行貸款
12、買方信用度
13、經紀人
14、其他
六、談判過程中的注意事項
1、房產經紀人要提醒在場所有人員將手機關機或調至靜音狀態，以便保證整個合同談判的過程不被打擾，并安排好買賣雙方自座位;
2、盡量不要在電話中談判。
3、房產經紀人應在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹；
4、在談判過程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產經紀人必須要始終保持中間立場；
5、談判的原則：察言觀色，見風使舵，機靈應對，外表誠懇。
6、談判時要注意自己的語音、語速、語調，不可態度傲慢無禮，也不要過于卑謙，要保持正確的工作態度，體現合同簽署的公正性和嚴肅性；
7、房產經紀人要在談判過程中掌控現場的談判節奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導思想，使買賣雙方在平等自愿的前提下進行談判；
8、當雙方在談判過程中出現意見僵持不下的局面時，建議暫時停止談判。房產經紀人應委婉的將雙方暫時分開，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進行；
9、談判中經紀人應作為整個洽談過程的主線來引導和幫助買賣雙方圍繞簽約事項進行洽談磋商，不可任其買賣雙方的任一方長時間談論與簽約無關的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂談判節奏；
10、談判過程中，經紀人應對整個交易過程及備件做詳盡的講解和描述，以體現專業，優質的服務，為下一步的簽約奠定良好的基礎；
11、經紀人應正確應答客戶提出的各種問題和疑慮，積極主動的做詳細解釋，但不可輕言許諾，口頭擔保等違反公司規定的言行；
12、談判過程中要及時掌握住客戶心理和動態，預期到將要出現的狀況和局面，及時協調和掌控；
13、談判過程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應因勢利導，先轉移話題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難；
14、碰到買賣雙方均很堅持己見時，可采用“我不欲戰，劃地而守之”之方式，暫時冰凍起來。
15、談價時要給自己留有余地,
16、我們是中介，是要向雙方收取中介費（傭金）
17、談判時不要傾向與任何一方（讓客戶和業主感覺到他們是公平的）
18、在和客戶談判時說話要有底氣、有自信，不要被客戶或業主的氣勢所壓倒，感覺到我就是專業的置業顧問
19、盡量避開雙方有爭議的問題談，用其他的優點彌補其劣勢
20、在沒有把握的情況下不要輕易對客戶有任何承諾;
21、沒有把握的同時盡量不要約雙方見面談
七、談判結束后注意事項
1、如果談判成功，應立即簽約，注意查驗雙方所帶的證件；
2、如果談判不成功，不要僵時時間過長，浪費客戶的寶貴時間。應讓戶其單獨離開，給客戶充足的自主權來充分考慮，但后期置業顧問要及時跟蹤維護，爭取再次簽約機會；
3、無論談判與否，都應給客戶留下良好的印象，客戶離開時應禮貌的將雙方各自送至門外，并握手道別，體現我們專業細致的服務理念，樹立公司品牌形象，并且為下一次的談判奠定良好的基礎。
八、談判的要領
1、買賣雙方一般是站住對立的立場，因此當客戶提出問題或缺點時，務必站在同步的立場，先贊成其看法后再適時提出我們的理由來說服他。注意：一般而言，買者事先接受“人”，而后開始接納“物”。因此，對買方而言，親切和善的經紀人也是使他們留下深刻印象的原因。
2、談判中盡量使對方放松，但自己卻要保持高度的警覺性及幽默的談吐。換言之，不論在任何時間、任何場合你都應該選擇中庸之道；“輕松而不隨便”，“警覺而不嚴肅”，并注意隨時調整自己臉部的表情與變化－－“微笑”。
3、控制對方的情緒反映，首先要控制自己的情緒，所以我們需要有足夠的耐心，不怕客戶的數落與批評，應保持良好的風度，不可輕易生氣，隨時露出美好的笑容，如果你沉不住氣，而表現不耐煩時，或讓對方控制了你的情緒這就易讓對方找到破綻或產生誤解，從而導致事倍功半的效果產生或談判失敗。
4、一個經紀人應該是先分別與買方和賣方編導一出戲（布局）、談判時在完美的演出，只不過經紀人才是完整知道整出好戲內容的人，而不是被買方或賣方牽著鼻子走。(談判即在做最完美的演出)
65、業主為什么要賣這套房子?篇三：房地產經紀人談判技巧
房地產經紀人談判技巧
一．怎么對有裝修的房屋進行價格談判？
1. 首先要適合贊美及認同房東裝修的價值，同情房東當初裝修房屋時所付出的辛苦，贊美
某個裝修亮點。
2. 得到業主的信賴后再分析房子的某個兩個缺點
3. 對房屋現有的裝修情況進行客觀的評估（如新舊程度 保持狀況）
4. 不要完全否決房屋的裝修價值，同時要告知房東裝修不能按原值來算，有一定的折舊率，
是要打折的
5. 在與房東談價格時，可以拿周邊的房屋價值進行性價比，加以說服，盡量以房屋的原值
加現在裝修的折舊率作為標盡來談價格，主要是讓房東覺得賣這套房子是有盈利的，當我們談其價格時，她只是賺多賺少的問題，這這就有利于我們爭取價格
6. 相反，與客戶談價格時，盡量以房屋現在的價值加原來房屋裝修的費用來談，讓客房覺
得買這套房子是比較便宜的，把握客戶貪小便宜的心理來談價格
7. 當買賣雙方見面時，一定要作好工作，直接引導他們來談總價就好，以免造成不必要的
麻煩
與房東談價時，可利用房屋原值與裝修相加起來進行談判，與客戶談價時，可以利用房屋現有的市場與裝修相加起來的價格進行談判，如果產生差價對于客戶而言比較好接受
二．談判時，客戶說其他中介給他的價格更低
1. 先要判斷他所說的話有幾分真實性
2. 說明我們和房東還是很熟悉的，他如果降價了，我們應該是不會不知道的，如果真的 降價了，我這邊可以和房東再聯系看看是否真的降價了
3. 了解是否有別的中介在惡性競爭，告知客戶，好房子自己做主
三．臨門一腳，如何讓客戶過來定
1. 再次申明此房產優勢，沒有最好的房子只有適合的房子，如果不喜歡就不要錯過了
2. 可以虛擬假客戶也想定這套房子，造成一種緊張感
3. 還可說明房東說還要和他愛人商量，如果你不當立斷，房東很可能會反悔目前的價格， 所以教育客戶不要再猶豫
4. 如果這個客人以前失去過一次購房機會，還可以適當用激將法
四．客戶想做公積金，如何改商業貸款
可以把責任轉嫁于房東，因為房東覺得做公積金時間太長了，或告知客戶公積金的其他用途(如裝修貸款，體現等)
1. 說明辦理公積金和程序和準備材料的難度
2. 說明辦理公積金，那貸款額度受很大的限制。
3. 說明辦理公積金，假如今后想提前還款或者想轉按揭都存在很大的困難
4. 如果辦理商業按揭，每個月的不定期款金額也不過做多即時塊錢而已
五．談判的過程中，由于是他房產代理公司的干擾，導致客戶左右搖擺，房產經紀人應該怎
樣處理？
1. 公司形象
a 闡述我們公司的優勢和實力如：（公司的整體規模‘看房直通車’房源和客源的數量 后期的服務 公司房產經紀人的人數等方面）
b 比較我們公司和其他一些代理公司的區別：點明其他公司存在不正當競爭手段和暗算操作等。
2.房產經紀人本身
1.在這個期間內一定要穩住其中一方，可以向一方說房東 客戶現在公司這邊，而我們和 房東 客戶的關系很好，我們可以幫您爭取更好的價格
2.感情投資，向買賣雙方表明，我們這次雙方見面實在難得，請買賣雙方珍惜這次的見面機會，盡量促成交易
3.在談判開始時，可建議相關人員一同將手機關閉（理由是為了更集中精神簽約，減少外來的干擾）
4.前期工作的鋪墊，在帶看時就應該和房東和客戶方建立好關系，取得信任感，了解房東方和客戶方有無在其他房地產代理公司登記，事先就要闡述公司形象，讓房東方和客戶方有這種意識，減少我們后期簽約不必要的麻煩。
5.如房產經紀人碰到棘手或自己解決不了的問題時，應第一時間向上級主管匯報，找出對策，不得拖延時間，延誤“時機”
6.告知客戶一套好不容易滿意的房子跟別人中介講，別人一定會破壞，因為你成交了對方就沒機會了
六．客戶 房東不愿意將定金 雙證（土地證，產權證）房款放在公司時該怎么解決？ a 公司形象
1.事先強調我們公司的規模和誠信度(如：公司連鎖的規模 注冊資金 每天房屋的成交量、每天資金的流量等)
b 房東方面（與房東單獨溝通）
1.強調收取雙證是為房東降低風險，保護房東的利益。
2.告知房東方，我們公司公司押雙證，對于我們僅僅是一種程序意義并不是很大：如（辦理權證過戶，必須本人到場，需要房東方的身份證，手印等資料，否則相關部門不會給予辦理的）讓房東方放心
3.有些房東對房屋的交易流程不了解，擔心雙證的安全問題，也可以告知房東方，可下購房方同等的定金，體現合同的公平性，安全性
4.轉移注意力，告知這樣有誠意的客戶不好找、適當貶低房屋等。讓其覺的緊迫，動搖其意識，之后抓準實際一錘定音。
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