商場活動(dòng)談判的技巧
篇一：商場活動(dòng)計(jì)算方法及溝通技巧
商場活動(dòng)計(jì)算方法及溝通技巧
商場活動(dòng)形式繁多、因地因時(shí)而異，但大致可以分為兩類：滿百送、滿百減，各種活動(dòng)如何計(jì)算、如何與商場談判，直接影響到我們的經(jīng)營結(jié)果，下面就活動(dòng)扣率計(jì)算方法及商場溝通技巧簡介如下：
滿百送：即消費(fèi)滿多少元送消費(fèi)者多少元購物卷，這種活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是商場和供應(yīng)商共同給消費(fèi)者讓利，通過贈(zèng)卷的形式，鼓勵(lì)消費(fèi)者多消費(fèi)。面對這種活動(dòng)首先要搞清楚以下幾點(diǎn)：
1、首先要問清楚是A卷還是B卷。在使用額度上沒有限制的就是A卷，比如1000塊錢的商品可以用1000塊的卷購買。使用額度有限制的就是B卷，比如規(guī)定1000塊錢的商品只能用500元卷，其余必須要用現(xiàn)金。很明顯，A卷比B卷實(shí)惠的多，讓利更多。
2、問清楚參加活動(dòng)的范圍，消費(fèi)者拿著卷當(dāng)然希望可以隨意的購買商品，所以參加活動(dòng)的范圍越廣越好，商場所有品類都參加最好，參加范圍越小，這個(gè)卷就越不值錢，我們相應(yīng)的承擔(dān)比例也就該相應(yīng)減少。
清楚了上面兩點(diǎn)，就可以開始與商場談判承擔(dān)比例了，舉例如下：
滿200送150。消費(fèi)者付出200元，得到200元商品和150元的卷，相當(dāng)于花200元得到350元的東西，折扣等于200/350=0.57 這里要注意，實(shí)際折扣并沒有0.57折那么低，因?yàn)槭菨M200送，那么滿200未滿400都是送150，我們價(jià)格帶中298、358等都是送150，所以實(shí)際折扣起碼在6折，這樣等于是給顧客讓利40%，按照對等原則，我們應(yīng)該承擔(dān)20%，也就是說在我們的正常扣率上加扣20%。當(dāng)然如果商場比較強(qiáng)勢，那么我們多承擔(dān)一點(diǎn)也沒關(guān)系。
有些商場不按照扣率結(jié)算，按照送卷或者收卷比例承擔(dān)，這種方法比較簡單，以對半為原則就行了，但要注意一點(diǎn)，舉例說明：銷售10000元，收卷5000，對半承擔(dān)就不是（5000+2500）*（1-扣率），而是5000*（1-扣率）+2500。因?yàn)槲覀兘o出去的商品是價(jià)值1萬元，收回現(xiàn)金5000元，那么5000元商場應(yīng)該收取傭金，但是我們收卷部分的5000元，是我們和商場共同給消費(fèi)者讓利的部分，這部分對半承擔(dān)一半，我們承擔(dān)一半，從銷售額中扣除2500，剩下2500是商場承擔(dān)，就不能再提取傭金。同時(shí)我們一定要讓店員做好統(tǒng)計(jì)，活動(dòng)下來我們送出或者收回的卷有多少。
無論是哪種形式的活動(dòng)，都會遇到商場強(qiáng)制參加的情況，如果我們預(yù)計(jì)活動(dòng)效果不會好，那么就要注意與商場溝通了，如果必須要參加，那么我們可以考慮準(zhǔn)備一套自己的活動(dòng)方案，跟商場溝通讓顧客自己選擇，因?yàn)殛P(guān)鍵是要出銷售，這樣既支持了商場活動(dòng)，又保證了業(yè)績。
溝通技巧：會算帳只是個(gè)基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上還要會與商場溝通，這里給大家提兩點(diǎn)建議
1、不必每次都錙銖必較。因?yàn)樯虉鼋?jīng)理也是有任務(wù)的，如果你每次都和商場算得很精，商場也會感覺你太計(jì)較，事情就不好談了，如果難以談到我們的理想扣率，那么我們不如大方點(diǎn)，甚至剛開始就告訴對方：這次我支持你，就按照你的扣率來。那么他感覺你為他考慮，下次他也會為你考慮，總的拉平就可以了。但你一定要會算賬，就是說吃虧要吃在明處，讓他知道知道你是明白這個(gè)賬的，他是占了便宜，下次是要還的。
2、跟商場的主要工作人員要建立良好的關(guān)系。很多人覺得建立良好的工作關(guān)系要靠請吃送，其實(shí)未必，或者說那只是輔助性的平時(shí)一定要多溝通。如果你是
無事不登三寶殿，有事才去找人家，那么你一去對方就警惕了：這人來了一定有事，麻煩，得注意。這樣你的事情就難談了，商場負(fù)責(zé)人的辦公室每周至少去一次，聊個(gè)十分二十分鐘就告辭。對方比你強(qiáng)你就當(dāng)學(xué)生，多請教，對方比你弱你就當(dāng)老師，給他上課。工作生活什么都可以談，這樣時(shí)間長了大家就成了朋友，談笑中很多事情就解決了。
篇二：弱勢品牌進(jìn)入商場談判技巧
弱勢品牌進(jìn)入商場談判技巧
隨著賣場的飛速發(fā)展，其對廠家的誘惑也在不斷增長，但對于弱勢品牌，賣場的談判就顯得倍加艱難，以下是我的一點(diǎn)心得：
首先列舉一下賣場采購經(jīng)常設(shè)置的一些難關(guān)：
1：盛氣凌人，對我們的品牌不在乎，有你不多，沒你不少。
2：提出高的離譜的貿(mào)易條件，而且暗示下調(diào)的余地很小。
3：以“不能滿足我的貿(mào)易條件就回去申請，滿足了我的條件再來”之類的理由暫時(shí)終止談判。
4：用不是讓步的讓步進(jìn)行“讓步，比如“你做DM的時(shí)候我送你堆頭”
這是慣例，而不是讓步。
接下來是我們應(yīng)對的一些方法，由于對方是專業(yè)的談判人員，獲得的相關(guān)信息與一般的銷售人員存在嚴(yán)重的不對稱，所以對方的有時(shí)很明顯，因此需要銷售人員進(jìn)行精心的準(zhǔn)備。
1：去談判之前通過各種渠道了解賣場會提出怎樣的貿(mào)易條件，當(dāng)然，對于不同品牌，貿(mào)易條件會不完全相同，但對對方可能提出的貿(mào)易條件有了一個(gè)初步的認(rèn)識，就不會被第一棒子就打暈。同時(shí)對公司確定的貿(mào)易條件進(jìn)行評估，并對必要的部分進(jìn)行更改，做到知己知彼。
2：以事實(shí)為依據(jù)對自己產(chǎn)品進(jìn)行分析，如通過已經(jīng)操作的類似賣場的有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行銷量的分析及毛利的分析，在再據(jù)公司確認(rèn)的對本賣場的投入進(jìn)行分析（當(dāng)然要對公司的費(fèi)用投入留有余地，不能過早讓對方了解我們的底線）。因?yàn)橘u場所銷售的產(chǎn)品無非就是三類：用于賺取利潤的；用于獲得銷量的；和用于取得費(fèi)用的。而一般弱勢品牌在利潤率和費(fèi)用投入上都具有一定優(yōu)勢。
3：不要奢望速戰(zhàn)速?zèng)Q，對方經(jīng)常會提出談判暫時(shí)終止，其實(shí)是在爭取時(shí)間來想辦法對付廠家，要做好心理準(zhǔn)備。再說時(shí)間對雙方都是平等的。
4：了解同類產(chǎn)品中強(qiáng)勢品牌與賣場的合作現(xiàn)狀，有時(shí)能幫上大忙。例如：在蘇南某賣場，殺蟲產(chǎn)品第一品牌為雷牌，但雷牌要求此賣場必須接受其所有 SKU，否則全部退場。相對弱勢的槍牌了解到這一情況后，與采購建議應(yīng)該培養(yǎng)一個(gè)品牌來扼制雷牌，采購經(jīng)過對槍牌的綜合評估后給了槍牌特殊的扶持。
5：與采購保持良好的私人關(guān)系，因?yàn)楹贤撬赖模耸腔畹摹Ｆ浯危瑖鴥?nèi)采購的圈子不是很大，說不定下次到另一家賣場談判時(shí)會發(fā)現(xiàn)坐在談判桌對面的竟然是老熟人。
篇三：商場招商談判技巧
商場招商談判技巧
談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得超市采購人員研究：
一、談判前要有充分的準(zhǔn)備：
知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價(jià)格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
二、談判時(shí)要避免談判破裂：
有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
三、只與有權(quán)決定的人談判：
超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
四、盡量在超市辦公室內(nèi)談判：
在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。
五、策略交換的需要：
有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。
六、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：
若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩和緊張氣氛。
七、盡量以肯定的語氣與對方談話：
否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。
八、盡量成為一個(gè)好的傾聽者：
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。
九、盡量為對手著想：
談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責(zé)。
十、以退為進(jìn)：
有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
十一、不要誤認(rèn)為50/50最好：
有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件。
十二、談判的十戒
采購人員若能避免下列十戒，談判成功的機(jī)會大增。
１、準(zhǔn)備不周。
２、缺乏警覺。
３、脾氣暴燥。
４、自鳴得意。
５、過分謙虛。
６、不留情面。
７、輕諾寡信。
８、過分沉默。
９、無精打采。
１0、過分緊張。
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