商務(wù)談判的紅白臉策略
商務(wù)談判的紅白臉策略：紅白策略的運(yùn)用
當(dāng)商務(wù)談判出現(xiàn)一些問(wèn)題時(shí)，最確切的說(shuō)是當(dāng)商務(wù)談判的氣氛明顯充滿(mǎn)敵意時(shí)，對(duì)方因?yàn)橐獔?jiān)持自己的觀點(diǎn)和利益，死守一點(diǎn)也不肯讓步時(shí)，己方的“白臉人”就要出場(chǎng)了。他可以表現(xiàn)的很生氣，或者大發(fā)雷霆，盡力的指責(zé)和詆毀對(duì)手，最主要的目的就是把氣氛搞的十分緊張。而其余的成員則一言不發(fā)或不知所措。然后是己方的“紅臉人”出場(chǎng)，他的任務(wù)是出來(lái)緩和氣氛，他在勸阻自己同伴的同時(shí)也會(huì)平靜而又明確的指出，這種場(chǎng)面完全是由對(duì)方的態(tài)度所造成的。當(dāng)“白臉人”發(fā)怒以后，對(duì)方一般會(huì)被激怒，而后又會(huì)感到自己的做法有失清理，在這種心理下，對(duì)方就會(huì)自然地對(duì)自己一直堅(jiān)持的條件做出讓步，在不知不覺(jué)中使使用策略的一方實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的目的。
有這樣一個(gè)運(yùn)用“紅白臉策略”的案例：有一次，一個(gè)億萬(wàn)富翁卡爾想買(mǎi)飛機(jī)。他計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)20架，而其中的10架他更是志在必得的。起初，卡爾親自出馬和飛機(jī)制造商洽談，卻因?yàn)閮r(jià)格原因怎么也談不攏。最后這位富翁勃然大怒，拂袖而去。后來(lái)，卡爾找了一位代理人，他告訴代理人，只要能買(mǎi)下他最中意的那 10架便可。可談判的結(jié)果很是出人意料，代理人居然將20架飛機(jī)都買(mǎi)下來(lái)，而且價(jià)格也令卡爾相當(dāng)滿(mǎn)意�？柗浅Ｅ宸莻�(gè)代理人，問(wèn)他是怎么做到的。代理人回答說(shuō)： “這很簡(jiǎn)單，每一次談判一陷入僵局，我便問(wèn)他們，是希望繼續(xù)和我談呢，還是希望和卡爾本人談。我這么一問(wèn)，他們就乖乖的說(shuō)，算了，就按妮妮的意思辦吧�！�
在使用此策略時(shí)要注意幾點(diǎn)：使用前，應(yīng)該進(jìn)行仔細(xì)的策劃和排練。扮演“白臉者”要使人望而生畏并容易被激怒，而“紅臉人”必須善于逢場(chǎng)作戲，十分圓滑和理智；使用中，要注意談判的氣氛，只有當(dāng)談判氣氛因?qū)Ψ降乃朗夭蛔尩懒藙Π五髲埖臅r(shí)候運(yùn)用此策略才能擁有好的效果。
商務(wù)談判的討價(jià)還價(jià)策略
1、投石問(wèn)路，預(yù)估反映
不要迷信所謂“誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)先死”，我方先報(bào)價(jià)并不可怕，只要你能充分預(yù)估對(duì)方反應(yīng)。通常報(bào)價(jià)過(guò)后，對(duì)方會(huì)有四種反：直接走人、抱怨價(jià)高、沉默應(yīng)對(duì)或者是坦然接受。
2、多套方案，框定參照
通常報(bào)價(jià)過(guò)后坦然接受的可能性較小，今天暫且不提。我們主要講前面三種反應(yīng)，為了應(yīng)對(duì)這三種反應(yīng)，準(zhǔn)備多檔的多套替代方案，可以有效改變對(duì)方參照系，將對(duì)方的思路框在我方給出的范圍之內(nèi)。
3、深入探尋，搞清原因
替代方案給出之前，應(yīng)該進(jìn)行深入地“為什么”的原因探尋，再反向讓對(duì)方還價(jià)，以弄清對(duì)方還價(jià)的參照依據(jù)，方便對(duì)癥下藥。
4、讓步有道，循序漸進(jìn)
1）每次讓步都給對(duì)方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步的誠(chéng)意，同時(shí)保全對(duì)方的面子，使對(duì)方有一定的滿(mǎn)足感。
2）讓步的幅度越來(lái)越小。越來(lái)越困難，使對(duì)方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿(mǎn)足對(duì)方的要求。
3）最后的讓步方式不大，是給對(duì)方約警告，我方讓步到了極限，或較大讓步急促成交。
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