關于網絡營銷的外貿談判技巧
【問題】針對客戶方面，你走了哪些彎路?
【提示】(1)報價是否專業(yè)?很多業(yè)務員總是拖延報價，總是問東問西(在他們的觀念中，要求不具體無法報價)，以致客戶很少回復他們。其實可以根據自己工廠常規(guī)的或是最簡單的情況報價，或者分幾種不同的方案報價，并在報價單上注明情況：這樣的效率可以為你在客戶面前加分不少。如果客戶覺得你的價格還可以接受，但報價條件不符合要求，他們會告訴你的。報價的專業(yè)性還體現在報價單上，一個美觀、專業(yè)、具體的報價單可以讓你的報價增色不少。
(2)自己對產品是否足夠了解?如果你對自己的產品不夠了解，你們你在和客戶溝通的過程中會讓客戶慢慢失去信心;而且效率也會大打折扣，因為你經常在問過其他人之后才能回復客戶的問題。產品知識是做好外貿的基礎。
(3)對客戶的定義是否太狹隘?很多業(yè)務員往往對客戶的定義很狹隘，他們眼中的客戶往往是那些國外的大客戶、安歇發(fā)達國家的客戶、那些能夠提供詳細要求的客戶……其實，很多國內外的貿易公司都是一些不錯的客戶，他們的經驗與渠道可以讓你事半功倍;歐美的大客戶確實誘人，但一些新興國家的市場也很大;不要看不起小訂單，大訂單往往從小訂單做起;有些客戶部專業(yè)，需要你的耐心與配合，這樣的客戶往往很忠誠。
【問題】針對自己的工廠，你走了哪些彎路?
【提示】(1)為什么你的樣品、你的訂單生產老是延遲?客戶下單了，工廠給的交貨日期是18天。你可以根據自己的經驗告訴客戶25天(或者其他天數)后交貨，這樣往往可以提前交貨，就算是工廠延遲幾天也關系不大，因為你在客戶面前做到了按時交貨。另外，還可以經常和工廠里其他部門同事一起吃吃飯、聊聊天，和他們的關系高的融洽，他們做你的訂單或樣品就會積極地配合。那么以后大訂單和樣品就可以找他們優(yōu)先安排，客戶自然手到擒來。
(2)為什么老板和客戶對你都不滿?有些業(yè)務員收到客戶郵件說價格太貴了，于是跑去跟老板說價格太貴了，老板心情不爽說沒有利潤了，不降價;然后業(yè)務員跑去跟客戶說這是最低價格，不能降價了。這樣經過幾次之后，老板和客戶都對你不滿，而你夾在中間受委屈�？梢栽趫髢r之前先通過網絡了解清楚客戶的情況，然后列上客戶的具體要求、客戶公司的給老板報價，這樣老板的報價就很有針對性。拿到老板的報價后，可以根據自己的經驗加上5%~30%報出去，這樣后面就用這5%~30%內的價格和客戶談判，最后拿到訂單時可以在老板報價基礎上海高出不少利潤。這樣，老板和客戶都會對你很滿意。當然，這需要你有一定的功底與經驗，不可盲目照搬。
(3)為什么客戶那么難被說服?因為客戶對你、對你的工廠沒有信心。首先你需要認真學好產品相關知識，了解工廠的優(yōu)勢與劣勢，然后有必要提高自己的素質修養(yǎng)、談判技能……這些努力最終會讓別人對你刮目相看�？上攵蛻趔w驗有多么重要。
在國際貿易中，談判技巧是否嫻熟，會直接影響到談判的進程以及訂單的促成。所以做外貿，不單單要硬件過硬，更要在軟件：業(yè)務員自身素質上加強，掌握好外貿談判技巧，以便更好地發(fā)展業(yè)務。
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