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有關采購員談判的技巧

　　（一）按價格分類

有關采購員談判的技巧

　　1.招標采購 2.詢價采購 3.比價采購 4.議價采購 5.定價采購 6.公開市場采購

　　（二）按采購主體分類

　　1.個人采購 2.集團采購

　　（三）按采購方法分類

　　1.傳統采購

　　2.科學采購

　　（1）訂貨點采購（2）MRP采購（3）JIT采購（4）供應鏈采購

　　（5）電子商務采購

　　談判不是球賽，更不是戰爭，在球賽或戰爭中只有一個贏家，別一個是輸家，在成功的談判里，雙方應該都是贏家( 雙贏), 不是一方可能比另一方多贏一些，采購員談判的技巧。

　　談判不是絞死對方：很多采購員都誤認為，采購談判就是“討價還價”。但其實絕大多數成功的談判，都是一種買賣雙方經過研究、計劃和分析，最后達成互相可接受的協議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價格和費用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結果。

　　所以大多數談判的結果是落到妥協中，或者落到協作中。供應商不是傻子，他在某項上失去的，肯定還要在另外的項目上找回來的。

　　1．談判前要有充分的準備

　　知已知彼，百戰百勝。采購員必須了解商品知識、品類市場現有價格、品類供需狀況、本企業情況，供應商情、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標。

　　2．只與有權決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量避免與無權決定事務的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露對方。

　　3．盡量在本企業辦公室談判

　　采購員應盡量在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度，杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購員創造談判的優勢地位，資料大全《采購員談判的技巧》。

　　4．對等原則

　　不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。

　　5．不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

　　交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的采購員，不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓供應商得到一個印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點寶貴的讓步！永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

　　6．放長線釣大魚

　　采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。

　　7. 必要時轉移話題

　　若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題。或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點或更合適的談判機會

　　8．談判時要避免破裂，同時不要草率決定

　　有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點退路，另一方面，采購員須明了,沒有達成協議總比勉強達成協議好，免勉強協議可能后患無窮。

　　9．盡量成為一個好的傾聽者

　　采購人應盡量傾聽供應商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優勢與缺點，也可以了解他們的談判立場。

　　10．盡量從對方的立場說話

　　成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

　　11．以退為進

　　有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不防以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。