房地產企業采購的談判
一、采購談判參加人員
采購談判的主要參與人員包括材料設備部經理、采購主管、采購專員及相關物資的使用人員。
二、采購談判的原則
1.互利互惠原則
在談判過程中，不僅要從企業自身的利益出發考慮談判的方式和技巧，也要通過換位思考的方式，從對方的利益角度考慮談判目標的實現，努力實現合同談判過程中的互利互惠原則，以不損害談判雙方的友好合作關系為前提。
2.時間原則
時間就是優勢，在談判前和談判中要通過時間技巧掌握談判的主動權，力求速戰速決。
3.信息原則
信息的掌握情況在很大程度上決定著談判的成功與否。在談判前要通過各種渠道占有各類與談判有關的信息，在談判過程中通過對談判信息的總結、提升，將其轉化為談判的優勢。
4.誠信原則
誠信是談判成功的基礎，是與供應商保持長期良好合作關系的前提。在談判中嚴禁使用涉嫌欺詐的方式和手段。
三、談判目標
談判目標的具體內容如表7-3所示。
表7-3談判目標明細表
項目
層次價格支付
方式交貨
條件運輸
費用產品
規格質量
標準服務
標準
最優
目標
可接受
目標
最低限度目標
四、談判項目
1.材料設備的質量保證
滿足企業需要，附有產品合格說明書、檢驗合格證書及物料的有效使用年限。
2.包裝
內包裝和外包裝，根據談判價格確定具體的包裝形式，確保采購材料設備無折損。
3.價格
明確合理的采購價格可以給供應商帶來銷售量的增加、銷售費用的減少、庫存的降低等利好因素。
4.訂購量
根據企業施工實際進度和企業倉儲能力確定訂購量。
5.折扣
折扣有數量折扣、付現金折扣、無退料折扣、季節性折扣以及新品折扣等幾種。
6.付款條件
綜合分析一次性付款、月結付款和付款方式帶來的替代效應，選擇最有利的付款方式。
7.交貨期
交貨期的確定以不影響企業的正常生產為前提，結合企業貨物存放的成本，盡量選擇分批供貨。
8.售后服務事項
售后服務事項包括維修保證、品質保證、退換貨等內容。
五、談判準備
（一）信息收集
收集信息的種類如表7-4所示。
表7-4信息收集的種類及目的
序號種類目的
1談判模式及價格的歷史資料了解供應商談判技巧的趨勢、供應商處理上次談判的方式等
2材料設備購買的歷史資料價格的上漲有時意味著材料設備的下降，也可作為談判的籌碼
3宏觀環境資料了解政府法令、企業政策等，增強談判能力
4供應商情報資料了解價格趨勢、科技重要發明、市場占有率等供應商產品市場信息，做到知己知彼
5主要合同條款的起草起草一份企業熟悉的采購合同，列舉出主要的合同條款
（二）議價分析
1．采購人員在財務部相關人員的幫助下，對物料成本進行專業分析，設置議價底線。
2．進行比價分析。
表7-5比價分析表
比價項目內容
價格分析對相同成分或規格的產品的售價或服務進行比較，至少要選取三家以上
成本分析將總成本分為人工、原料、外包、費用、利潤等，作為討價還價的籌碼
3．確定實際與合理的價格。
六、采購談判的優劣勢分析
（一）關注企業作為買方的實力
1．采購數量的多少。
2．主要原料。
3．標準化或沒有差異化的產品。
4．利潤的大小。
5．商情的把握程度。
（二）供應商作為賣方的實力
1．是否獨家供應或獨占市場。
2．復雜性或差異化很大的產品。
3．產品轉換成本大小。
（三）替代品分析
1．可替代產品的可選種類。
2．替代產品的差異性。
（四）競爭者分析
1．所處行業的成長性。
2．競爭的激烈程度。
3．行業的資本密集程度。
（五）新供應商的開發
1．資金需求的多少。
2．供應材料設備的差異性。
3．采購渠道的建立成本。
七、采購談判的議程
1.談判時間
時間：××××年××月××日~××××年××月××日。
每日：上午8：30～11：30；下午2：00～5：00。
2.談判地點
地點：××市××賓館××會議室。
八、采購談判過程
采購談判過程如表7-6所示。
表7-6采購談判過程
第一階段第二階段第三階段第四階段
開局報價磋商成交
1．建立良好的談判氛圍
2．交換相關談判的內容意見
3．雙方進行開場陳述1．把握報價原則：可以采取書面報價或口頭報價的方式
2．確定合理的報價范圍1．磋商的形式，包括書面或見面，以書面磋商為主
2．把握磋商的反復性。磋商的過程就是討價還價的過程
3．在磋商過程中要做適當讓步1．達到成交目的的策略，包括最后通牒、折中等
2．爭取完全成交，在完全成交不現實時，可把握部分成交
3．簽署協議。談判的成果只有在協議簽署以后才能成立
九、談判特殊情況的處理
1.材料設備部經理根據談判的具體情況從總體上把握談判的進程，并在自己的權限范圍內靈活處理談判中出現的新情況和新問題。
2.對材料設備部經理無法決定的談判內容，應報請工程總監和總經理進行審核批準。
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