采購談判與供應(yīng)商選擇
采購談判與供應(yīng)商選擇1
購談判概述
談判時一個過程，是指在一定的時間和空間條件下，參與談判的各方為滿足各自的需要和維護各自的利益，就不同的觀點、條件和利益等進行協(xié)商的過程。談判的各方可以是個人，也可以是團體。（重點）
談判的特征：互有需求，人們才可能進行談判；談判必須有此有彼，至少是兩方或兩方以上的活動；談判是一個傳遞信息、相互協(xié)調(diào)的過程談判可以幫助人們建立或改善社會關(guān)系；談判需要選擇恰當(dāng)?shù)恼勁袝r間、地點
談判的分類：可以按談判人數(shù)劃分；按談判地域劃分；按談判內(nèi)容劃分
采購談判是一種商務(wù)行為，商務(wù)行為是指一切有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)的.交換或買賣事宜。
商務(wù)行為可分為：1）直接的商品交易活動2）直接為商品交易服務(wù)的活動3）間接為商品交易服務(wù)的活動4）
具有服務(wù)性質(zhì)的活動（重點）
采購談判是組織諸多商務(wù)行為中的一種，是談判的參與者即采購方和供應(yīng)方為實現(xiàn)自己經(jīng)濟目的如購進廠房、設(shè)備和原材料等生產(chǎn)經(jīng)營所必需的物資、場所或服務(wù)，與供應(yīng)商就價格、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨方式和付款方式等內(nèi)容進行協(xié)商，以明確雙方的權(quán)利和義務(wù)的過程。
采購談判的要素是指構(gòu)成采購談判活動的必要因素，即談判主體、談判客體、談判議題和談判目標。
談判主體是指談判的發(fā)起方。
談判客體是指與談判發(fā)起方相對的另一方即談判對手即供應(yīng)商。
談判議題是指采購談判涉及的具體內(nèi)容，是采購談判必不可少的要素，包括采購合同中涉及的所有內(nèi)容及其他。
談判目標就是最終達成協(xié)議，而不是打敗對方。
商務(wù)談判的基本原則也是采購談判所應(yīng)該遵循的原則：獲得經(jīng)濟利益；以價值為核心；平等互利、真誠合作；實事求是、友好協(xié)商；注意嚴密性和準確性。
采購談判流程：準備階段，主要劃分為信息準備和人員準備；開局階段，主要任務(wù)是建立良好的談判氣氛，就談判的目的、時間、進度和人員等交換意見應(yīng)達成一致，為實質(zhì)性談判的展開奠定基礎(chǔ)；磋商階段；終局階段；談判總結(jié)
談判關(guān)系表現(xiàn)為三種：競爭性關(guān)系、合同性關(guān)系（法律性關(guān)系）和合作性關(guān)系。
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采購談判信息準備
1、信息一般分為兩類：自然信息和社會信息
2、談判信息的特點：多變性、零散性、實用性
3、市場信息主要包括：商品信息、價格信息、行業(yè)信息和法律法規(guī)信息等。
供應(yīng)商信息：了解對方的組織情況；了解對方的需求；了解供應(yīng)商談判小組的人員構(gòu)成；了解談判者的心理動機。談判者的心理動機表現(xiàn)為5種：經(jīng)濟型、冒險型、疑慮型、速度型、創(chuàng)造型
了解己方的信息：了解成本構(gòu)成、深入了解談判小組成員、了解相互配合的能力、詳細了解己方談判方案的具體情況
4、信息收集的原則：準確性、全面性、時效性、適用性、經(jīng)濟性
準確性原則要求所收集道德信息真實、可靠，這也是對信息收集工作最基本的要求。
全面性要求所搜集到的`信息要廣泛、全面、完整。
信息的利用價值取決于該信息是否能及時提供，即他的時效性。（收集信息要及時、加工制作新的信息要及時、反饋信息要及時、傳輸信息要及時）
適用性原則即信息要符合實際需要。
經(jīng)濟性原則是指采用的信息處理方式必須符合經(jīng)濟核算的要求。（從信息的生產(chǎn)到傳播要盡量節(jié)約費用，如何利用信息給談判工作帶來更大的效用。
5、信息收集的方法：社會調(diào)查、建立信息網(wǎng)絡(luò)、案頭調(diào)查
社會調(diào)查社會調(diào)查是獲得真實可靠信息的重要手段。
信息網(wǎng)絡(luò)是指負責(zé)信息收集、篩選、加工、傳遞和反饋的整個工作體系，而不僅僅指收集本身。
案頭調(diào)查主要是收集文獻信息，獲取二手資料。
6、信息分析是指組織以特定的需求為依托，以定性和定量研究方法為手段，通過對已收集的信息進行整理、鑒別、評價、分析和綜合等系列化的加工過程，形成新的、增值的信息產(chǎn)品，最終為不同層次的談判活動提供服務(wù)。信息分析工作的核心是信息的整理加工。
信息分析的基本步驟有篩選、審核、加工、形成文字資料和建立知識庫等。
對信息審核的方法：邏輯分析、核對法、調(diào)查法。
信息加工包括：充實信息內(nèi)容、綜合分析
建立知識庫：知識數(shù)據(jù)庫、案例庫、知識交流平臺、專家系統(tǒng)
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采購談判人員準備
職業(yè)素質(zhì)是指勞動者在一定的生理和心理條件的基礎(chǔ)上，通過教育、勞動實踐和自我修養(yǎng)等途徑而形成和發(fā)展起來的，在職業(yè)活動中發(fā)揮重要作用的內(nèi)在基本品質(zhì)。
談判人員的選用需考慮：職業(yè)道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)、心理素質(zhì)、能力素養(yǎng)
職業(yè)道德，就是同人們的職業(yè)活動緊密聯(lián)系的符合職業(yè)特點所要求的`道德準則、道德情操和道德品質(zhì)的總和。
職業(yè)道德的表現(xiàn)方面：愛崗敬業(yè)、忠于職守；遵紀守法、清正廉潔；客觀公正、優(yōu)質(zhì)服務(wù)
業(yè)務(wù)素質(zhì)是指從事業(yè)務(wù)活動應(yīng)具備的素養(yǎng)和能力。主要包括產(chǎn)品知識、商務(wù)知識、其他輔助知識
心理素質(zhì)包括信心、耐心、誠意
談判者的能力是指談判人員駕馭采購談判這兒復(fù)雜多變的競技場的能力，是談判者子啊談判桌上充分發(fā)揮作用所應(yīng)具備的主觀條件。包括：認知分析能力、運籌計劃能力、決策能力、應(yīng)變能力、語言表達能力
談判小組的角色分配應(yīng)有：談判組領(lǐng)導(dǎo)人、主要成員、專業(yè)人員、后援人員
談判小組的分工：洽談技術(shù)條款、洽談商務(wù)條款、洽談合同法律條款
采購談判培訓(xùn)的主要課程：供應(yīng)商管理、采購嘗試、政策法律、談判知識
供應(yīng)商管理包括供應(yīng)商管理工程、供應(yīng)商考察與審核、供應(yīng)商認可、供應(yīng)商績效考核與改進、關(guān)于市場調(diào)研與分析等內(nèi)容。
采購常識包括所需采購商品的市場分布、商品屬性和品牌等市場信息并進行合理分析；詢價與談判，供應(yīng)商風(fēng)險分析等內(nèi)容。
談判知識包括談判準備、談判內(nèi)容、談判中的分工與合作、談判的基本禮儀、談判技巧和改善溝通等內(nèi)容。
培訓(xùn)方法：講授法、案例討論
講授法的優(yōu)點：可以將大量的知識在短時間內(nèi)系統(tǒng)的傳授給員工。
缺點：系統(tǒng)的講授知識，而沒有提供實踐的機會，導(dǎo)致知識只停留在理論層面。
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