法律人員的談判策略
法律人員的談判策略1
要素一：充分認識你的對手
在與對手博弈的過程中，你究竟應當采取進攻型策略、協作型策略還是解決問題型策略，取決于個案中的諸多要素，而了解對方，判斷對方采取何種策略，無疑應是我們需要掌握的第一要素。
1.重視對手的開局
與對手第一次見面，對手會以怎樣的態度提出一個什么樣的談判方案，以及他們對這個方案如何解釋、說明、讓步等各方面傳遞出的信息，都是我們判斷對手在采用何種談判策略的重要依據。判斷對手正在采取何種策略還有一個簡單而有效的方法，就是看對手使用的談判技巧是不是會令他陷入危險之中，特別是他所披露的信息究竟是對他自己不利還是有利。多數情況下，如果對手坦誠地披露一些對他自己不利的信息，那么他可能的確在使用協作型策略或解決問題型策略，而不是相反。
2.分析對手的習慣
在一個談判中應該用什么樣的談判策略，的確應以這個談判涉及的具體情況來確定。對手在其他談判中曾經使用過的策略或技巧，雖然不表示他會在本次或以后的談判中也會繼續使用，但我們仍然不能忽略這樣一個基本事實，即，一個人的習慣對他可能實施的行為總是具有強大的慣性影響力，某些習慣甚至是行為人自己都沒有意識到的，當然他也就不可能有意去改變了。所以，盡可能多渠道地收集信息，這些信息包括對手的個性風格、習慣使用的談判策略、擅長代理的案件類型、從業時間的長短等等，無所不包，只要你能得到的都行，這些都將對你分析對手的習慣非常有幫助。
3.了解與對手類似的人
了解與對手相同類型律師的行為習慣或工作方法，也有助于我們判斷對手可能采取的策略。這里說的“與對手類似的人”，或者說“同類人”，是一個極為寬泛的概念，它包括與對手類似出生地、類似律師事務所、類似專業特長、相同性別、相似執業經歷等等，總之，凡是可以根據某個標準歸在一個類別的，都可以視為你的對手的“同類”來進行類比參考。
4.學會換位思考
在談判前，你可以利用已掌握的一些重要信息，采取換位思考的方式想一想對方會怎么做，設想假如你是對方的代理律師，你會采取哪些策略，你在采取這些策略時最擔心的問題有哪些，有哪些難以克服的困難，最害怕對方采取什么樣的應對策略等等。在換位思考中獲得的所有信息都將有助于你制定自己的談判策略，在換位思考中發現的對方最害怕的應對策略，恰好就是你應該重點采用的策略。需要注意的是，換位思考獲得的信息只是一種假設性的信息，對方內心真正會怎么想，另一方常常是很難準確判斷出來的，因此，換位思考獲得的信息可以作為重要參考，但萬萬不能作為決定性的信息。
要素二：找出隱藏的共贏局勢
實踐證明，絕大多數談判的雙方其實都存在潛在的共贏局勢，在制定談判策略時，律師應當保持高度的職業敏感性，去發現那些可能連當事人都沒有注意到的共贏議題，甚至有時需要主動去創造一些共贏議題。只有在你發現或創造了共贏議題后，解決問題型策略才可能作為你考慮的備選策略之一，如果沒有共贏的可能，雙方只能在一個已劃好的利益范圍內進行有限利益的分配，那也意味著，你也就只有進攻型或協作型策略可供選擇了，否則，只能讓談判走入一個死胡同。
為了正確選擇談判策略，律師在接到一個新的談判任務時，首先應判斷這個任務中的談判局勢究竟是屬于共贏局勢還是對立局勢，或者二者兼而有之。在當事人告訴你雙方已不可能達成共識，只有立即啟動訴訟才是唯一手段的時候，你應當尊重當事人的這個意見，但也不需要馬上聽命于當事人，你仍然應當盡量讓當事人先冷靜，然后向你披露更多交易細節，以便判斷雙方是否真的不再有任何共贏的可能性。
還需要指出的是，一場談判中有多少個有爭議的問題，也是選擇談判策略時應考慮的一個重要因素。談判議題愈多，采用解決問題型技巧的機會也就愈多，制造問題未必總是壞事，在實踐中，有經驗的律師往往會故意將一些實質上沒有爭議的問題保留下來，不及時去解決它，等待隨后的一個適當機會再拋出來與對方交換利益。
要素三：談判階段不同，策略不同
一次談判通常并非只用一種談判策略，而是會運用到多種談判策略，不同的議題和不同的談判階段，都會導致談判者對策略作不同選擇。
很多情況下，談判雙方往往喜歡以進攻型策略作為開局。但是，如果雙方在開局使用的都是進攻型策略，當談判進入到中場階段時，進攻的力量隨即便會開始衰減，相對較為容易達成共識的問題已基本解決，雙方都不愿再向對方的進攻作妥協，這時談判僵局就會出現。但只要雙方還沒有離開談判桌，就說明雙方都還沒有放棄達成協議的努力，重新考慮轉換談判策略就成了雙方或其中一方的必然選擇，并且，策略改變后重新提出的談判方案，一定會比之前的方案更現實，更容易為對方所接受。通過策略轉換去打破談判僵局，有時需要使用一些小技巧幫助自己完成這種策略轉化，比如，暫時擱置爭議較大的問題、更換談判者、制造一些緩解緊張氣氛的行為等等，都是常用的策略轉換技巧。
解決問題型策略通常會在談判中場或終局時使用，在開局階段由于雙方交換的信息量不夠，尚不具備使用解決問題型策略的條件，只有當雙方都比較深入地了解了各自需求，并探查到了共贏機會，擴展了談判空間，甚至在談判已陷入僵局之后，才有可能將之前使用的進攻型策略或協作型策略轉換為解決問題型策略。
事實上，上面說的各個談判階段在實踐中并不是那么好劃分，而關于談判階段的區分，我會在后面的技巧中一一詳述，在這里只需要請大家記住，弄清談判階段，不同談判階段會有不同策略，是你在選擇談判策略時需要考慮的一個重要因素。
要素四：增加你的'談判籌碼
在談判中，談判籌碼就是幫助你控制談判對方行為的一種實力，是使你駕馭談判進展和談判形勢的能力。
對于擁有強大實力，也就是擁有更多談判籌碼的談判者，他可以在進攻型、協作型和解決問題型策略中任意選擇，即使策略選擇錯誤，他也有能力將對他不利的談判結果扭轉過來。而對處于弱勢地位的談判者而言，他可選擇的談判策略則受到更多的制約，一般他不能選擇進攻型策略，而只能在協作型或解決問題型策略中作出選擇。這是因為弱勢一方，如果使用要挾、恐嚇等手段，極有可能導致談判陷入僵局或破裂，因此越是面對談判力量懸殊的對手，弱勢的一方越要非常謹慎使用進攻性策略，甚至不使用進攻型策略。
通過對大量談判實例的研究發現，當談判實力較弱方主動采取協作型策略，較強方通常會積極回應，且并不會因為較弱方采取協作型策略而變得更加強硬，恰恰相反，較強方反而會擺出一副公正的模樣讓較弱方得到一些利益，這應當說是人都具有的自我道德約束和權力抑制意識，反映出的一種正常心理現象。因此，談判實力較弱方主動使用協作型或解決問題型談判策略，通常會比使用進攻型策略可以獲得更多的利益，當然，如果實力較弱方能夠找到并增加自己的一些談判籌碼，哪怕只有一點點可能，也不應吝嗇使用，一定要讓對手知道，自己并不是完全在接受施舍，而是在進行一場公平的談判。
要素五：山不轉水轉，水不轉人轉
在很多現實的談判個案中，當事人或律師總是會提前思考，一旦談判結束后，如何與對方繼續打交道，這種對未來的思考對當前選擇談判策略產生的影響是非常直接而重大的。正如前面所說，談判協議的內容僅僅是談判結果的一部分，談判結束后雙方在今后如何相處，更是談判導致的另一個結果。雙方今后的相處，既包括當事人之間的相處，也包括雙方律師之間的相處。
首先是當事人今后如何相處的問題。如果談判結束后，當事人之間仍需要保持交往，比如說仍需要保持商業關系，那么當初他的律師為了些許微利而采用讓對方老羞成怒的進攻型策略，就可能會讓雙方當事人在今后的合作中難以友好相處。這樣的結果顯然不是當事人所要的。因而，律師通常需要判斷這場談判，究竟是屬于一次性的談判，還是屬于需要在談判結束后保持后續合作行為的談判。
其次，除當事人之間今后要相處的問題之外，作為談判者的律師，也會涉及到今后如何與對方律師或對方當事人相處的問題，其中如何與對方律師相處，似乎更令人頭痛。從維護當事人利益的角度出發，律師今后與對方律師相處的問題，本來不應該作為影響談判策略選擇的因素之一，因為律師是受當事人委托的談判代表，應當始終忠于當事人的利益，無須考慮個人所在行業的習慣或慣例。但現實生活并非完全如此，律師也是人，而且律師還在社會中扮演其他角色，且在其他案件中很難避免與對方當事人或律師再次打交道。因此，一個律師應該始終保持專業姿態，通過引導當事人需求而正確確定談判策略，并始終以確保當事人追求到合理利益為出發點。如果律師因為其他方面的利益考慮而不能為當事人采取適當的行動，則該律師顯然違反了他應該遵從的基本職業道德要求。
要素六：尊重當事人的意見
法律談判的特性決定了，律師始終是在為當事人的利益進行談判，無論談判的結果如何，這個結果都只能由當事人去承受，因此，不管是處分實體權利，還是選擇談判策略，律師都應當充分聽取當事人的意見。當然，這并非意味著律師就一定要完全被動地聽命于當事人，完全只扮演一個執行者角色，恰恰相反，一個優秀律師應當永遠會用自己豐富的執業經驗、法律知識和專業技巧，去幫助當事人作出正確選擇。
由于當事人掌握著比律師更多的交易信息，而且有些信息因為某種原因未能足夠披露給律師，因此，認真聽取當事人的意見，通過不同層面的意見收集和交換，持續了解當事人的真實意圖就成了非常重要的一個環節。
一個追求職業形象和有責任感的律師，在任何時候都不要為了迎合當事人喜好而輕易采取進攻型策略，相反，以嚴謹務實的態度與當事人討論具體個案的策略使用，幫助當事人分析不采取進攻型策略的原因，可能更為重要。因此，一個優秀的執業律師在說服對手之前，首先需要學會如何說服自己的當事人，讓他同意并相信你做出了最恰當的選擇。
要素七：正確認識你自己
我曾說過個性風格不是談判策略，盡管如此，律師的個性風格仍會對他所選用策略的效果帶來較大影響。一個天生具有攻擊型個性風格的人，無疑會比一個溫和型個性風格的人，選擇使用進攻型策略產生的效果更具威懾力，因為攻擊型個性風格的人在使用進攻型策略時，不僅表現得更適應，也更出神入化。相反，當選擇采取協作型策略時，溫和型個性風格的人較之攻擊型個性風格的人，同樣更能令對方感到協作的誠意，也更容易讓對方作出協作的回應。
因此，選擇談判策略時，律師應考慮到自己的個性風格是否適應將要采取的談判策略，在進攻型策略和協作型策略都可嘗試使用的情況下，選擇一個與自己的個性風格更相匹配的策略無疑有助于取得更好效果。
當然，個性風格與談判策略并非一一對應的，通過系統訓練，個性風格是可以在很大程度上被矯正的，即使因為個性風格和策略選擇不太相符，使得談判者在運用某一種策略時會感到心理不適，但如果平時訓練扎實，也能讓他自如的運用所選擇的談判策略。在系統訓練過程中，談判者喜愛的談判策略也在一定程度上反映出他的個性特征和談判風格，所以幫助談判者更準確地認識自己的個性特征，讓他更清楚地分析自己的個性特征在本質上究竟是適合唇槍舌戰的激辯，還是彬彬有禮地向對方給出“溫柔一刀”，無疑非常重要。
法律人員的談判策略2
一、非言辭技巧的使用
1.聆聽的技巧
談判是雙方為特定事宜達成最終一致而交換信息的一個交流的過程。有效交流，至關重要的就是要訓練自己絕對認真地聆聽對方的談話。你所希望的，或你愿意對手所說的與他實際所說的經常是不一致的：仔細聆聽對方所使用的詞匯的實際用意。因此，“我有權提供的內容就是這些”這樣的說法與“我想我此時最多只能提供這些”有著實質上的差別;同樣，“我同意你的建議”與“這真是一個有趣的建議”有著天壤之別。
要時刻謹記在心，談判中習慣使用的有些詞匯有著特定的含義，需要非常認真的聽取，因為它們的實際用意并不總是那么清楚。比如，對手說“我沒被授權同意這個價格”，如果你認真聽取這一句話，你就會發現它的意思是你所提出的價格沒有問題;另外一種解釋則是，盡管說話人沒被授權談判價格，但是其他人被授權了。
“我們不打算在這個階段討論”意味著談判者可能打算在以后討論;“這是我們的格式合同條款”則意味著，不管怎樣，它們還是可以再商量的。同樣，如果對手說他的委托人恐怕很難滿足最后期限，則僅僅意味著盡管很難，但不管怎樣，這不是不可能的。
很多律師都是極端糟糕的聆聽者。研究顯示，在談判中當對手在談話時，很多律師都沒能積極地參與到談話中來，因此喪失了收集有關對方所代理的案件的重要信息的機會。很多情況下，這是因為他們正在思考當下次該他們發言時自己該如何回答，或者因為他們認為對方說的是重復的，完全是在浪費時間，或者因為他們很疲倦，或者不想再去聽有關自己委托人缺點的信息。如果律師不認真聆聽，可能就會誤解對方的談話從而失去達成妥協或者和解的機會。
此外，對方的談判者表達的總是不夠清楚也是事實。有時，他們的口頭語言與肢體語言互相矛盾從而使聆聽者不知所云。不管造成錯誤理解的原因是什么，確認所收到的信息就是其發出的信息的一個有效方法就是，在談判的每個階段結束之時，重申或解釋你認為對方所說的內容。你可以說：“好，請讓我確認一下我是否理解了你方的觀點。你說有證據表明我的委托人因為慌張沒有履行職責，如果訴諸法庭因為他的混合過錯，賠償將會減少。因此你建議和解金額應比同類案件中一般的金額要低。我的理解是否正確”
此處的要點是，如果你認為對方是在推卸責任，實際上他是在談論你的委托人的混合過錯時，你將不會處于反駁其主張的有力地位。只有獲取對方談話的內容，你才能用支持己方委托人的證據繼續對此觀點的反駁。
當聽取對方談話時，記錄下來談判的內容會非常有用。當決定記錄時，切記不要沉浸于記錄之中而不能成功地參與對方的討論。有時，有一位助理專門記錄將有所幫助，但是事后要及時確認記錄的內容是否符合你對實際達成的內容以及仍需談判的內容的理解。不同的人對于談話的內容會有不同的理解，這取決于他們對事實的認識;如果你的助理對案件事實不熟悉，或者對相關法律不熟悉，那么他的記錄將不會太有用。
2.發出和接收非言辭信息
非言辭的行為很明顯會影響發出和接收到的信息。語言學權威阿伯克龍比 說過，“我們用語言器官說話，但是我們用我們的整個身體交談。”因此非言辭信號在語言交流中發揮著至關重要的作用。比如，當你在說出某些詞匯時，你說話時的語調、重音和時態，會傳達它們的含義或強調，比如暗示著你是嚴肅地還是輕率地做出論斷。當然，同樣真實的是你的面部表情和手勢也具有修正或強調你表達意思的作用。如果你有機會錄制一盤自己在正式或非正式談判時的錄像帶的話，仔細觀察一下自己的非言辭習慣和信號吧。
不能過分強調在諸如談判之類的情形中，如果不注意非言辭信號，談判就不會富有成效。這要取決于雙方的.共識。這些消極的信號包括轉移注視講話者的視線、身體朝向背離講話者、打哈欠、看表、嘆氣和沉默，應該盡量避免這些行為。總之，一旦你警覺到它們的后果，要盡最大可能起碼在一定程度上，控制產生這種非言辭行為。
保持同他人視線接觸的適當程度尤為重要。理想的是注視對方的眼睛，但不超過正常的社交交流的時間(比如一般不超過四秒或五秒)。不要將目光“鎖定”在他人身上，因為這會被認為是懷有敵意的表現。如果你覺得很難保持視線接觸，可以把目光聚焦在別人的鼻梁上;與對方的距離超過四五英寸，也能達到同樣的效果。千萬不要將目光聚焦到別人下巴以下的任何位置，不管是男人還是女人。如果與你談判的團隊中有數個成員，應該以適當間隔同該團隊中的每個成員都保持視線接觸。
快速的眨眼一般會被觀察者認為眨眼者十分緊張。正常人在心情舒暢的情形下，眨眼的頻率是每分鐘4到10次，如果佩戴隱形眼鏡則為每分鐘8到10次。所以，如果與你談判的人的眨眼頻率大約為每分鐘20次的話，就表明他很緊張;這種緊張也許是因為缺乏經驗或準備不足，但是也有可能這意味著從他的委托人的角度考慮，他已經接近談判的敏感部分。如果是當面談判的話，這是讓你變得機警的信號。另一方面，有意識的控制眨眼也是可能的，如果感覺緊張，最好控制自己的行為以便掩飾緊張的情緒。
假定很多人都能夠并且實際解讀非言辭信號，那么盡量避免擺弄雙手，或擺弄桌上的筆或紙，因為這類行為也通常被觀察者認為是緊張的表現。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類行為。講話者在說話時用手捂嘴則通常被認為是在撒謊或者起碼是對自己所說的事實不確定。
另一方面，說話時身體略向前傾，手心向上或可見，當別人說話時輕輕點頭或微笑，這些行為都是充滿信心的表現。夸張的驚訝或驚慌，從眼鏡上面看人或注視則被認為是冒犯的表現。
二、言辭技巧
1.詢問的技巧
通常在與委托人(經常是不安或無知的人)會談時會涉及這個話題，因為有技巧的詢問對于獲取必要的相關信息至關重要。參見本系列叢書中珍妮·查普曼所著的《會見與咨詢》一書。
不過，在本書中也值得考慮詢問的技巧。盡管在此背景下，你的問題針對的是老謀深算的談判者，但是為了維護委托人的利益，還是可以使用不同的詢問技巧。
傳統上，詢問模式可被分成“開放型詢問”(open)和“封閉型詢問”(closed)兩個主要類型。封閉型的問題要求簡短的回答，通常是“是”或“不是”，并假設特定事實與談判者想要澄清的事實有關。比如，“你的委托人是否主張當時的路面很滑”“上個月你的委托人探視了他的孩子幾次”一個有技巧的詢問者便會利用對方對封閉型問題的回答來操控對方以確定自己想要的優勢。在上述的例子中，你可以這樣做出反應：“哦，我明白了，那么說沒有人主張路況不好了”;或者“好，看來我的委托人最近被準許探視是非常合情合理的”，上述的情形都是對方本不打算確認的。
另一方面 ，開放型問題的回答則不太容易預測，并且回答的范圍不受限制。詢問者可能只是試圖建立和諧氛圍或尋獲信息。比如，“此處你的委托人想要什么樣的解決方案”或者“你對你的委托人的情況有何預測”這里你允許對方引入新的事實、可行的替代方案以及有關責任和賠償這些能夠產生你計劃將在談判的以后階段討論的事項。此外，這類問題還能縮短談判進程并帶來對雙方均有利的創新的解決方案。
一般而言，措辭良好、計劃周密的相關問題將有助于積極地推動談判的進程。這將證明你確實認真地聆聽了談話并且愿意達成令雙方滿意的和解方案。
2.回答對方的提問
通常出于職業道德，在談判中回答對方的問題時不能披露某些信息(比如，委托人明確說明其不想披露的信息)。還有出于戰略目的，一些信息在談判的某個階段之前也不宜被披露(比如，在有關住所或聯系順序的討論中，你的委托人不愿在談判的早期披露他準備在離婚后再婚)。當談判過程中發生此類情況，你被問到如果回答將會有損于委托人利益的問題時，可以采取以下策略：
拒絕直接回答，并解釋原因(“目前我恐怕沒有被授權去討論那個問題”);然后提出自己的問題。
說你將在談判的以后階段回答這個問題(“如果可能，我將在以后的談判中處理該點。目前我想如果我們討論……的問題將更為有用” )。
僅回答部分問題，忽略其余部分。
給出非常概括的回答(“是的，我手邊確實有證人證言，不過我不知道它們將對我們有多大用處”)。
要求明確問題(“你能解釋的更詳細一點嗎我不明白你所指的‘未交付的貨物’是什么意思”)。
允許對方打斷你的回答，這樣你就不必披露你不愿披露的信息了。
忽略問題，換個話題。
你可以做出更開放、更幽默的回答，這取決于你與對方談判者的關系。比如，對“你的委托人授權你接受的底金是多少”這個問題，你可以這樣回答“噢，來吧，約翰，我知道你不是真的想讓我在談判的這個階段回答這個問題。不過你做得不錯”。
3.在談判中與對手的對話同步
談判中，兩個或更多的人談話時，必須按照一定的次序發言;一般而言，兩個熟練的談判者之間的談話是非常順暢同步的，沒有間隔或長時間沉默。你可以通過非言辭“暗號”來達到上述目的，包括點頭、眨眼、轉移視線以及手勢來允許對方繼續談話或者暗示他的聽眾希望打斷他的談話。所以，在語法的停頓，談話者將會抬頭去看他的聽眾是否還在注意他的談話。如果他們希望他繼續談話，一般都會點頭或眨眼;否則，他們會通過打斷談話，比如“瑪麗，我只能就那點發表意見”來表明意愿。
當你在講話時，如果你研究聽眾的表情，通常會從他們對你的提議的反應方式中得到有用的反饋。你會發現它們暗示著諸如驚奇、不同意或不相信你所說的等情緒。另一方面，如果你是聆聽者，那么表現出你參與了正在進行的談話非常重要。你可以通過與說話者適當的身體接近，以及代表同意的點頭和經常的注視來做到這點。如果你是一名擅長交際的熟練的溝通者，那么你將能迅速和輕易地處理其他談判者表現出來的各種反應模式。比如你可以應付滔滔不絕者，又能主導緊張而寡言的人。
也許你希望為同你談判的人的言辭行為提供非言辭的強化。研究顯示，點頭、微笑、身體前傾、看起來很有興趣和發出激勵的聲音都是強化說話人以同一模式繼續的行為。相反的，如果你將臉轉離對方、沉默或不提供激勵的非言辭信號，將會使說話者感到尷尬和不自在，而且為了使你和他互動，他可能會更加夸夸其談。
3、與委托人的交流
委托人和律師之間的誤解和疑惑的潛在根源有很多，但主要都是交流不夠引起的。大量的研究證據證明，這種誤解不利于談判最終的實際結果。 消息不夠靈通的委托人往往會對他們的和解要求更不現實，而且對其律師希望過高。
顯然，律師應該向委托人做詳細的解釋，使他們知道其案件所涉的法律問題，而且及早告知他們諸如應當保存的記錄的種類以及他們的行為會影響到其訴求等事項。此外，還應當告知他們其案件的一些重要的非法律方面(比如，爭端中的財政、情感、醫療以及雇傭問題)。而且還應當經常以信件、電話或會見的方式告知委托人談判的進展情況。
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