怎樣提升客戶分類等級之我見呢
目前**地區卷煙銷售零售戶的緊俏貨源是根據省局（公司）《關于客戶分類和貨源供應工作的實施意見》，結合**實際，落實并執行的。
在省局（公司）《關于客戶分類和貨源供應工作的實施意見》中指出了客戶分類的基本方法：全系統統一的客戶分類由零售戶守法
情況評估和經營情況評估兩部分組成，并據此分出客戶等級，該等級是貨源供應的重要依據。守法情況評估是指由專賣管理部門對零售客戶的遵守法規情況進行基本評估，通過市管員對零售戶進行打分，將零售戶分成三大類即A、B、C類。經營情況評估是指由營銷部門結合省局網建規范要求，對A類零售戶的經營情況從卷煙經營水平、合作水平兩方面，由客戶經理進行記錄輸入電腦進行打分。對經營評估得分前40的A類客戶進行星級評定。
通過對過去的一個季度所有零售戶的守法情況和經營情況進行評估，2006年3月底，對全區的卷煙銷售零售戶進行了客戶等級分類，得到了零售戶的客戶級別，為下個季度的緊俏品種卷煙的投放提供了科學的分配依據。結合近大半個月的貨源供應情況，筆者認為如何提升客戶分類等級這方面工作需要做好如下幾點：
1、記分實事求是，真實反映客戶經營和守法情況。
客戶經理和市管員在走訪市場中，要本著認真負責的態度，以客戶為中心，一切為客戶著想的經營理念。對市場中發生的情況認真記載，零售戶的扣分記錄要真實有效并能夠實時與零售戶交流，指出此次扣分的原因，幫助零售戶指出經營中的不足，使零售戶以后不再出現同樣的錯誤。對嚴重違反法律法規的零售戶，要堅決停貨，接受專賣處理，保障合法經營者的合法權益。
2、零售客戶要深入理會客戶分類精神。
目前的客戶分類方式，比較以前的分類方法一個最大的區別是：客戶的守法情況也是一個重要的評估指標。這樣對零售戶而言，就會形成一個誤區。在實際走訪的過程中我們發現了這樣一些客戶，他們的銷售數量和結構都是名列前茅，在經營評估這一項上的打分很高，而在守法經營上面有扣分記錄，這樣就導致了該類客戶的等級不是很高，在一些緊俏品牌上拿得很少。于是他們就覺得我賣的香煙特別多，為什么我拿的緊俏香煙就特別少，還有甚者就會指出某某客戶比我銷售的卷煙少，為什么他拿的緊俏香煙還比我多呢？對于這樣的客戶，形成這樣的看法，我們認為就是零售戶對目前的客戶分類方法領會不透，這就更需要我們客戶經理耐心細致地為零售戶講解分類方法，使零售戶真正了解其分類精神。
3、誠售經營，合法經營。
在卷煙銷售零售戶的經營過程中，零售戶要始終堅誠信經營，合法經營的經營理念。因為做任何事，都要講究誠信，誠信是一個人的道德準則，對銷售人員而言，沒有誠信就談不上經營。任何人都不會也不愿跟沒有誠信的人打交道。對卷煙銷售來說，只有堅持誠信，經營才會持續長久。這樣無論從銷售數量，銷售結構，守法情況等方面都會有一個不錯的成績。從而客戶的等級才會有所提高。
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