商務談判僵局的處理【精】
商務談判僵局的處理1
一、僵局的利用
1、改變當前談判形勢，提高己方的談判地位。
是處于不利地位的談判者利用僵局的動機，他們沒有力量抗衡，為了提高己方談判地位，制造僵局拖延時間，利用時間達到談判目標。
2、爭取更有利的談判條件。
是處于平等地位的談判者利用僵局的動機。有些談判目標在雙方勢均力敵時很難達到，為取得更有利條件，談判者謀求利用談判僵局來提高己方地位，使對方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當己方的地位提高和對方的期望值降低后，最后再采用折中的方式結束談判，以便使己方得到更有利條件。
3、促成雙方的理性合作。談判暫停可以使雙方都有機會重新審視各自談判的出發點，既能維護各自合理利益，又能注意挖掘雙方共同利益。如果雙方都逐漸認識到彌補現存的差距是值得的，并愿意采取相應的措施，包括做出必要的妥協，那談判結果也符合談判原本目的。這樣，即使破裂，也可避免非理性合作，同時彼此增加了解，增進信任，為日后合作打下基礎。
4、加大籌碼法。談判雙方在實力上即使勢均力敵，但在某一談判主題上也可能有相對弱勢的一方，假如我方處于相對弱勢，就應把更多的要素與對方想要的資源捆綁在一塊，即“即扭轉我方處于相對弱勢的局面甚至變為優勢明顯”，這樣來打破雙方實力的不均衡，使談判繼續。
5、時間限制法。時間限制法指的是在商務談判中，談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時間壓力，給對手突然襲擊，逼迫對手簽下協議。這一方法適用于自己制造僵局，自己解僵局。在分析得出對手出于什么時間壓力之下，故意在某一具有重大經濟利益談判主題上不讓步，延緩談判進程，最終很可能使對手在利益和時間的雙重壓力下不得不屈服。可利用制造僵局搞突然襲擊，讓對手為僵局導致的利益問題而著急，同時又感受到時間的壓迫，這時就是最好談條件的時候。當然，在運用這一策略時有很多注意事項，最重要的就是讓對手相信你提出的談判期限是客觀的。
二、僵局的制造
1、制造僵局的基本原則
利用自己制造的僵局給自己帶來更大的利益。
2、制造僵局的`一般方法
對對方提出較高的要求，要對方全面接受自己的條件。對方可能只接受己方的部分條件，即做出少量讓步后便要求己方做出讓步。己方此時如果堅持自己的條件，以等待更有利的時機到來，而雙方又不能再進一步做出更大讓步時，談判便陷于僵局。
2、制造僵局的基本要求
其一，向對方提出較高要求，略高于對方所能接受的最不利的條件為宜，以便最終通過自己讓步，依然可以達到自己較高的目標。
其二，當一方估計在后面的談判中會遇到困難，有必要技巧性地人為設置一些磋商障礙，使己方對這些障礙的妥協成為打破預期可能發生的籌碼和手段時，才可能人為地制造談判僵局。
其三，制造僵局不能過多的使用。
其四，制造僵局必須有充分的理由。
商務談判僵局的處理2
1、用語言鼓勵對方打破僵局
當談判出現僵局時，你可以用話語鼓勵對方：“看，許多問題都已解決了，現在就剩這一點了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎？”這種說法，看似很平常，實際上卻能鼓動人，發揮很大的作用。
對于牽涉多項討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場包含六項議題的談判中，有四項是重要議題，其余兩項是次要議題。現在假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和兩項小問題了，那么，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“四個難題已解決了三個了，剩下一個如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續努力，好好討論討論惟一的難題吧！如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的！”聽你這么說，對方多半會同意繼續談判，這樣僵局就自然化解了。
敘述舊情，強調雙方的共同點。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調和突出共同點和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達到打破僵局的目的。
2、采取橫向式的談判打破僵局
當談判陷入僵局，經過協商而毫無進展，雙方的情緒均處于低潮時，可以采用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關聯性，當其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。
把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，再談另一個問題，而不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價格問題，阻力就會小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現新的轉機。
3、尋找替代的方法打破僵局
俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經常簡單地采用某一方案，而當這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。
在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當雙方越過對立的立場而去尋找促使堅持這種立場的利益時，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區。于是，埃以和約得以簽訂。
在取得土地使用權的談判中，雙方原來堅持的立場都是合理的，而當雙方越過所堅持的立場，而去尋找潛在的共同利益時，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。
商務談判不可能總是一帆風順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時，誰能創造性地提出可供選擇的方案——當然，這種替代方案一定既要能有效地維護自身的利益，又要能兼顧對方的.利益要求——誰就掌握了談判的主動權。不過，要試圖在談判開始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產生。相反，在談判準備時期，就能構思彼此有利的更多方案，往往會使談判如順水行舟，一旦遇有障礙，只要及時調撥船頭，就能順暢無誤地到達目的地。
4、運用休會策略打破僵局
休會策略是談判人員為控制、調節談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調節情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點產生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協，往往會出現僵持嚴重以至談判無法繼續的局面。這時，如果繼續進行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結果往往是徒勞無益，有時甚至適得其反，導致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會，因為這時雙方都需要找到時間進行思索，使雙方有機會冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢、統一認識、商量對策。
商務談判僵局的處理3
一是適當讓步，以柔克剛
對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的范圍內，不妨以弱者的面目出現，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段。
二是堅持原則，以硬碰硬
對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對于那些已得到優惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。當然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應當婉轉地點破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
三是暫時休會，引入第三方進行調解
在談判中雙方就某個問題產生爭執，矛盾尖銳、言語聲調升級，情緒處于失控時，冷戰變為熱戰，隱戰變為明戰，討論問題變為人身攻擊之時，應及時地協商休會，讓雙方都脫離對方的視線，安靜下來。在心態上進行修復，靠時間緩沖一下，調整失控的`心理以轉換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時引入第三方進行調解，而這個第三方一定是比較有權威并且雙方都比較信任的人或團體。
四是審時度勢，及時換人
談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務談判也可適時使用。己方由于涉及對方人格、人權、生活習慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時，應及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時，更換前方代表便是必需的了。
商務談判僵局的處理4
I、冷靜地理智思考
在談判實踐中，有些談判者會脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發點是什么。由此而引發的矛盾，當激化到一定程度的時候即形成了僵局。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時，應設法建立一項客觀的準則，即讓雙方都認為是公平的、又易于實行的辦事原則、程序或衡量事物的標準，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來“贏”得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局。相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補的，反而會帶來負面效應。
2、協調好雙方的利益
當雙方在同一問題上發生尖銳對立，并且各自理由充足，均既無法說服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時，應認真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩個方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠利益做出調整，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達成談判協議。因為如果都追求目前利益，可能都失去長遠利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協調
雙方的關系，才能保證雙方的利益都得到實現。
3、歡迎不同意見
不同意見，既是談判順利進行的.障礙，也是一種信號。它表明實質性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應對不同意見持拒絕和反對的態度。而應持歡迎和尊重的態度。這種態度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現了一名談判者的寬廣胸懷。
4、避免爭吵
爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。
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